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Il n’y a plus de sujets tabous pour Bruno Guimbal
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Aerobuzz a réussi l’exploit de coincer Bruno Guimbal sur son stand pendant HAI Heli Expo, à Atlanta. L’ingénieur aixois, qui annonce quatre ventes à des clients américains pendant le salon, est optimiste pour l’avenir et ne cache plus sa volonté de lancer un quadriplace, ni sa réflexion sur une nouvelle motorisation.

8.03.2019

Bruno Guimbal s’irrite des commentateurs en chambre qui se focalisent sur des chiffres de vente et voudraient faire de sa société un challenger de Robinson. « Si j’avais voulu être un concurrent direct de Robinson, je serai parti de France et je serais allé m’installer dans un pays offrant un marché domestique, ce qui n’était pas le cas de la France quand j’ai créé la société » explique-t-il. © Frédéric Lert/Aerobuzz.fr

Cinq ans après sa première participation au salon Heli Expo, Bruno Guimbal n’imagine pas rater le rendez-vous américain, devenu pour lui essentiel. « Il s’agit d’aller à la rencontre de nos utilisateurs, et pas seulement les Américains, puisqu’Heli expo est un rendez-vous mondial. Je viens pour les écouter et répondre à leurs questions » explique-t-il.

Le Cabri G2 plombé aux USA par un euro fort

Hélicoptères Guimbal a aujourd’hui vendu 37 appareils aux Etats-Unis et son PDG estime qu’il peut faire dix fois mieux sur les dix ans à venir, ou même plus vite. « Il y a trois cents écoles de pilotage aux Etats-Unis et la moitié d’entre elles veulent des Cabri, consciemment ou sans le savoir » explique-t-il avec un sourire en coin. « Et la dizaine d’écoles déjà équipées sont très contentes de nos appareils… »

Bien sûr, le Cabri est cher par rapport à la concurrence. Il l’est structurellement parce qu’il est plus perfectionné et parce qu’il est fabriqué en France. Il l’est aussi parce qu’il est vendu en Euros et que le Dollar reste globalement faible face à la monnaie européenne. « Les petits clients américains ne connaissent pas l’Euro, ils n’ont pas le réflexe de se couvrir contre les variations du change » note également Bruno Guimbal. « Certains ont eu de mauvaises surprises avec un Dollar dont l’affaiblissement entre la prise de commande et la livraison un an plus tard renchérissait le prix de l’appareil en cours de route. Le client avait l’impression d’avoir payé un acompte pour rien et nous avons eu deux annulations en 2017 pour cette raison ».

Guimbal a signé la vente de trois appareils à North American Helicopter pendant Heli Expo. En ligne de mire pour l’hélicoptèriste aixois, l’important marché des universités américaines et de leurs écoles de pilotage. © Frédéric Lert/Aerobuzz.fr

Sensible redressement des ventes en 2019

Néanmoins il y a de la lumière au bout du tunnel : Bruno Guimbal note un frémissement du marché américain, ce qui s’est traduit par la vente de deux appareils en début d’année. A cela se sont ajoutées les cinq ventes enregistrées fin février, dont quatre en Russie, plus les quatre célébrées le dernier jour d’Heli Expo.

« Depuis trois mois nous sommes dans une phase de remontée des ventes. Nous avions vendu une cinquantaine d’appareils en 2016, puis une trentaine en 2017 et un peu moins encore l’an dernier. Ces chiffres ne sont pas très beaux, mais notre chiffre d’affaires progresse, et nos investissements aussi, avec la vente des rechanges et des services parce que nos appareils volent beaucoup. Ca commence à compter… » Parmi les sources de revenu, Bruno Guimbal évoque également le programme de drone VSR 700, qui apporte de l’eau fraiche à son moulin. « Nous sommes un partenaire majeur d’Airbus Helicopters dans ce programme, auquel nous apportons une pièce essentielle est c’est pour nous très important ».

Montée en puissance du support client

Depuis deux ans Hélicoptères Guimbal a également travaillé sur la fidélisation des opérateurs et la fiabilisation des appareils en réglant tous les irritants qui pouvaient gêner l’exploitation. « Le taux d’utilisation des Cabri est excellent, se réjouit Bruno Guimbal. Un exploitant canadien a enregistré 1.200 heures en un an sur son premier appareil livré, il vient de recevoir son deuxième et il a commandé son troisième… On voit revenir maintenant des BTP qui ont fait leurs 2.200 heures. Le « fleet leader » a même dépassé son troisième potentiel, avec plus de 6.600 heures de vol. Sur les 240 appareils livrés à ce jour, environ 230 volent plus ou moins régulièrement, avec un taux moyen d’utilisation qui reste élevé. En 2019, nous allons également continuer à intégrer de nouveaux équipements sur le Cabri, comme la climatisation ou l’ADSB ».

Hélicoptères Guimbal a déjà accumulé plus de 200 heures de vol avec la motorisation diesel. Un savoir faire précieux qui place l’hélicoptériste dans une situation idéale pour la suite… © Frédéric Lert/Aerobuzz.fr

 

Développements à venir

Donc l’ambiance est bonne sur le stand Guimbal, qui ne désemplit pas malgré l’absence cette année des traditionnels calissons. Les visiteurs américains tâtent le Cabri, s’extasient sur le fenestron et questionnent immanquablement le patron sur le quadriplace. Et que répond le patron ? « On leur dit officiellement qu’on y travaille et que nous sommes en discussion avec les fournisseurs pour savoir qui pourrait être partenaire. Je leur dis également que je ferai le quadriplace avant d’avoir tous mes cheveux blancs. Cet appareil reste une priorité pour la société, mais mon objectif n’est pas d’attaquer Robinson ». Hélicoptères Guimbal devrait donc échapper au syndrome A380, c’est une bonne chose…

Reste la grande question, celle de la motorisation. La moitié des clients veut du diesel, l’autre moitié de la turbine. Bruno Guimbal laisse entendre que sa décision est prise, mais il n’en dira pas plus. Le fait est qu’avec le programme VSR700 et l’intégration du diesel qui se termine, la société a beaucoup appris sur cette motorisation. « Mon plan était que le drone à motorisation diesel soit une étape dans le développement de nos compétences. Et c’est chose faite. Maintenant nous sommes à l’affût des opportunités avec ce savoir-faire… » résume-t-il.

Frédéric Lert

A propos de Frédéric Lert

chez Aerobuzz.fr
Journaliste et photographe, Frédéric Lert est spécialisé dans les questions aéronautiques et de défense. Il a signé une vingtaine de livres sous son nom ou en collaboration. Il a rejoint Aerobuzz en juin 2011. Au sein de la rédaction, Frédéric Lert est le spécialiste Défense et voilures tournantes.

3 commentaires

  • Moltobaleze
    Moltobaleze

    @ maricel varon : Dans un commerce international où les valeurs relatives des monnaies changent, fixer un prix dans une monnaie différente de celle dans laquelle on constate la majorité de ses coûts implique le risque de recevoir un paiement parfois plus élevé que ce qui était attendu et parfois moins élevé ; c’est ce qu’on appelle le risque de change.
    On en a perdu l’habitude en Europe pour le commerce intra-européen : nous n’avons plus de risque de change et c’est là un des constituants majeurs de l’économie de la zone Euro (avec l’homogénéisation des normes).
    Vu par Guimbal, dont j’imagine la majeure partie de ses coûts en Euro (quoique le moteur et l’avionique ne doivent pas être neutres dans son coût de production) un prix de vente en Euro stabilise sa situation …
    En fixant des prix en Euro, Guimbal maîtrise sa marge et reporte le risque de change sur son client. C’est une politique commerciale fréquente chez les industriels qui n’ont pas la taille critique pour soit négocier une assurance su le risque de change (jamais complète, comme toutes les assurances ni gratuite ..) soit encore mieux pour gérer en interne une salle de change ou les cambistes achètent des options sur des centaines de millions (c’est le cas d’Airbus notamment).
    Le problème mis en évidence par l’article vient du fait que certains clients n’ont pas vu la situation arrivée. Ils auraient pu acheter des euros en anticipation et donc couvrir leur risque …
    Le marché apprend …

  • maricel varon

    Pourqoui ne pas faire comme son voisin geant qui annonce les prix en Dollars ?

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